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勤勤懇懇“跑”市場
發(fā)布時間:
2023-07-11
汪文清是大冶尖峰的老員工,2007年12月就進廠了,當(dāng)時生產(chǎn)線還沒正式投產(chǎn)。15年來,他不僅見證了大冶尖峰從新企業(yè)到知名企業(yè)的成長和發(fā)展,自己也逐漸蛻變成一個經(jīng)驗豐富、業(yè)績突出的老營銷員。
在大冶尖峰市場營銷部,汪文清的工作經(jīng)歷算得上豐富,武漢、黃石、黃岡、陽新、咸寧幾個分部都做過。做銷售的都知道,換個片區(qū),就意味著營銷渠道和客戶資源都要重新開始,但他卻從來沒有怨言,只要公司需要就堅決服從安排,不管在哪個區(qū)域都認認真真去做。2022年的湖北水泥市場需求由強走弱,價格跌宕起伏,大冶尖峰每個片區(qū)、每個營銷員的工作難度都無形中增大了。汪文清負責(zé)的大冶、陽新區(qū)域袋裝市場,一直是大冶尖峰的重要盈利點,工作壓力自然更大。但在他的努力下,區(qū)域內(nèi)袋裝水泥銷量不僅沒有萎縮,最終還超額完成了計劃任務(wù)。
市場下行銷量不下降,汪文清究竟有什么秘訣呢?他說,一是加強與經(jīng)銷商、用戶和同業(yè)的溝通,促進市場穩(wěn)定;二是及時準確了解市場信息,以便于公司及時掌握市場趨勢、迅速做出應(yīng)對。而要做到這些,他的訣竅只有一個字——跑。
通過“跑”來把握市場。大冶、陽新區(qū)域經(jīng)銷尖峰水泥的門店有40家左右,如果沒有其他安排,汪文清每家門店每周至少拜訪一次。“跑”門店,他不僅是見見面聊聊天,更重要的是了解終端市場的變化,對產(chǎn)品流向進行檢查,及時查漏補缺。銷售行業(yè)常見的串貨現(xiàn)象,2022年在他負責(zé)的區(qū)域市場里一次也沒有發(fā)生。
通過“跑”來拓展市場。因為2022年湖北市場需求下行,為了穩(wěn)定銷量,汪文清有意識地把工作觸角向區(qū)域外的空白市場延伸,積極拓展江西修水市場。修水距離大冶尖峰較遠,客戶對尖峰水泥并不了解。汪文清每次去修水,大都是早上6點多出門,晚上八九點還沒到家。在他一次次地“跑”、一遍遍地宣傳下,客戶逐漸認可了尖峰,不但袋裝水泥銷量從0增加到每月數(shù)百噸,散裝水泥也成功進入多家商混站。
通過“跑”來解決問題。汪文清喜歡學(xué)習(xí),為弄清楚一個技術(shù)參數(shù),或者水泥使用中的特殊要求,經(jīng)常“跑”到實驗室,向負責(zé)質(zhì)量、技術(shù)的同事請教,豐富了自己的水泥專業(yè)知識,使他在處理客戶投訴和質(zhì)量異疑時能夠游刃有余。有一次,用戶投訴用尖峰水泥打的路面有起皮起灰現(xiàn)象,汪文清第一時間趕到現(xiàn)場,仔細了解對方使用的各種材料,通過分析發(fā)現(xiàn),因為當(dāng)?shù)厣笆?yīng)緊張,用戶施工使用的砂石含泥量高,導(dǎo)致混凝土品質(zhì)偏低出現(xiàn)起皮起灰。原因找到了,問題也順利解決,尖峰水泥的聲譽得到了有效維護。
市場如戰(zhàn)場,“跑”得多不多、快不快、好不好,往往會成為維系客戶關(guān)系的決定性因素。為了提高自己“跑”的效率,原本不會開車的汪文清在50歲那年,特地報名學(xué)車,考出了駕照。這幾年,他每年的行車里程都有四五萬公里。
在大冶尖峰做銷售15年,無論在哪個片區(qū)、負責(zé)什么業(yè)務(wù),汪文清始終把集體利益放在首位,勤勤懇懇地“跑”市場、“跑”客戶,日復(fù)一日,年復(fù)一年。他這種工作態(tài)度不僅得到了客戶的高度評價,也深深地感染著身邊的同事們。(姚灑)
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